На коротком поводке

«Важны не только сами скидки и программы оплаты, но индивидуальный подход в каждом конкретном случае. Сергей Новиков, заместитель генерального директора по стратегическому развитию «Премьер-Девелопмент», справедливо отмечает, что «если кто-то из застройщиков не примет условия покупателя, то другой девелопер, возможно, будет иметь более гибкие условия продаж». А это значит, что сегодня индивидуальные запросы клиента достаточно часто воплощаются в жизнь. Дмитрий Земсков, генеральный директор компании STRATEGY & DEVELOPMENT, рассказывает, что запросы, выходящие за рамки стандартных, обычно сводятся к следующим требованиям: забронировать квартиру на больший срок, чем предусмотрено застройщиком; дополнительных скидок, превышающих установленные лимиты; график рассрочки, отличный от утверждённого и другие бонусы. Самое интересное кроется, конечно, в прочих бонусах Желания некоторых покупателей могут быть весьма интересные, и Виктор Прокопенко, руководитель отдела жилой недвижимости департамента продаж Sezar Group, поделился лишь некоторыми подобными примерами: «Одна покупательница выбрала две квартиры, ориентируясь на фэн-шуй и нумерологию для себя и дочки. Всё подходило, кроме нумерации квартир. В итоге специально были согласованы с юридическим департаментом и внесены изменения в ПСО, после их зарегистрировали в ДДУ, и две соседние квартиры поменялись номерами. Был также клиент, работающий вахтовым методом на буровой станции в Сибири, который приобретал квартиру в ипотеку. Специально для него все встречи с застройщиком и банком назначались исходя из графика клиента. А в пентхаусах ЖК „Николин Парк“ специально для клиента переносилось расположение выхода на кровлю. Клиент сам был дизайнером и видел решение планировки квартиры с потолком 4,8 метра именно в расположении лестницы в другой части квартиры. Проект был пересмотрен специально для него». Примеры подобного есть во многих компаниях. Так, Ольга Тараканова, руководитель отдела городских продаж ORDO Group, вспоминает случай, когда покупатель желал приобрести недвижимость у кипрской компании с помощью взаиморасчёта через аккредитив: «Большинство банков в данном случае не раскрывают аккредитив в пользу иностранного юридического лица, тем более зарегистрированного в оффшорной зоне, поэтому пришлось искать банк, который смог обеспечить реализацию желаемых покупателем взаиморасчётов». В каждом конкретном случае лояльность застройщика определяется финансовыми показателями проекта и его личным желанием услышать покупателя. Но, как отмечает Дмитрий Земсков, стремление угодить должно иметь свои пределы, так как избыточная гибкость может привести к потребительскому терроризму. С этим согласен, Вартан Погосян, директор по маркетингу TEKTA GROUP, чья компания в большинстве случаев не идёт навстречу индивидуальным запросам: «Мы и так делаем всё возможное для наших клиентов, а потом, что значит „индивидуальные“ требования? В большинстве случаев покупатели друг от друга не отличаются, поэтому находятся в равных условиях». Итак, сейчас ценность покупателя настолько велика, что даже в массовом сегменте недвижимости, где, как отмечает Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк», большое количество клиентов не позволяет застройщику каждую заявку рассмотреть в индивидуальном порядке, есть целое разнообразие специальных инструментов, которые абсолютно точно позволят подобрать самый оптимальный вариант оплаты для приобретателя, что иногда не менее выгодно, чем дисконт.