Квадрум: Товар лицом

Не зря в русской пословице говорится «По одёжке встречают!», подразумевая наиболее сильное, первое впечатление от увиденного. Англичане при этом имеют похожую версию: «Первое впечатление нельзя произвести дважды».

Конечно, речь в обоих изречениях идёт о людях, но эмоциональное воздействие на психологию восприятия легко можно соотнести и на любые предметы, звуки, чувства и т.д. Природу не изменить: внешний их атрибут прежде всего бросается в глаза, и лишь потом следует оптимальная оценка достоинств.

Навести марафет

Вы проходите мимо витрин дорогих магазинов и, наверняка, испытываете эстетическое удовольствие от роскоши и блеска товаров. Вариант из той же серии: из стопки книг в ваши руки первой непременно попадёт книга с самой необычной обложкой. И уж совсем классика: сначала съедаются конфеты с наиболее яркими и красочными обёртками...

Но вернёмся к жилой недвижимости. Здесь нет исключений из правил: рассматривая варианты предложений, покупатель вряд ли остановит свой выбор на квартире с облезлыми обоями и текущими водопроводными кранами, в грязном подъезде, с двором, напоминающем свалку, с прочим сопутствующим антуражем.

Как быть риэлтору, которому надо продать объект с «букетом» таких отпугивающих потенциального клиента факторов? В самом деле, не заниматься же благоустройством улицы, вычищать подъезд, устраивать субботник в квартире продавца? Вот что говорят специалисты.

Екатерина Бонч-Бруевич, генеральный директор агентства недвижимости «Мезон», вспоминает: «В 90-е годы, когда мы расселяли очередную коммуналку, собственница одной из комнат отправилась мыть подъезд перед приходом потенциальных покупателей. Договорились, что она будет прятать лицо, чтобы потом её не узнали. Мы же, ведя клиентов, гордо рассказывали, что в доме постоянная уборщица, целый день моет-чистит... Квартиру они у нас купили, правда, подозрительно потом на девушку всё-таки поглядывали.

Тогда же, двадцать лет назад, по Москве ходила история про риэлторов, нанявших на день швейцара в парадной одежде, который открывал гостям с улицы дверь подъезда, в котором находилась продаваемая квартира. Реализовали её быстро... Что было дальше, к сожалению, не знаю».

А вот свежий пример. «В прошлом году в одном из "сталинских" домов продавалась квартира стоимостью 3 млн. долларов. Это цена была средней по рынку для такого сегмента, – рассказывает Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». – Однако среди покупателей сегодня старые дома не пользуются большой популярностью, многих интересуют недавние новостройки. И собственник для того, чтобы быстро её реализовать, заказал в Латвии дубовую дверь за 100 тысяч рублей и поставил её на вход в подъезд. Помимо этого, постелил в холле красные ковровые дорожки, заменил все светильники, повесил картины и провёл разъяснительную беседу с консьержем о всех преимуществах дома. В итоге, на первый взгляд серая, ничем не примечательная "сталинка" очень понравилась будущему покупателю. Потратив 100 тысяч рублей, собственник смог продать квартиру без торга и в довольно в короткие сроки».

«По опыту могу сказать, что предпродажная подготовка требуется практически каждой квартире, выставляемой на продажу. И речь здесь идёт не только об эконом-классе, но и квартирах, как бизнес-, так и премиум-класса, – уверяет Кристина Томилина, руководитель отдела продаж городской недвижимости IntermarkSavills. – Зачастую у самого собственника, проживающего в квартире и привыкшего к её состоянию, настолько "замыливается" глаз, что он не замечает самых очевидных вещей — пятен на стенах, трещин, полопавшейся краски и т.п. Поэтому перед тем, как выставить объект на продажу, мы рекомендуем пригласить туда агента, чтобы помимо обсуждения самого процесса продажи, задать ему вопрос как профессионалу, что именно необходимо улучшить и подправить в квартире».

«Представление» намечается

Предпродажная подготовка или хоум-стейджинг (home staging), по информации Евгения Редькина, генерального директора агентства «Реалист», в принципе, объединяет в себе набор простых и не слишком затратных действий. Чаще всего, занимается предпродажной подготовкой сам продавец, а задача риэлтора в данном случае: сориентировать, выдать набор рекомендаций, касающихся повышения привлекательности квартиры, при необходимости — оказать помощь.

Заметим, что и сам термин «хоум-стейджинг», о котором говорит эксперт, и в целом такое направление в недвижимости возникли в 70-е годы, когда риэлтор из американской глубинки Барб Шварц глубоко задумалась о том, как превратить «убитое» жильё в комфортное, неликвидное — в востребованное в будущем. Она и стала наводить марафет в заброшенных помещениях, чтобы затем выставить в наиболее респектабельном свете покупателям. Сегодня в странах Северной Америки и Западной Европы разработана и активно используется на практике технология повышения привлекательности любого объекта с целью выгодной продажи. Причём не только хозяевами домов и владельцами коммерческих помещений, но и крупными риэлторскими компаниями, поставившими данную методику на поток и сделавшими свои инвестиции сверхприбыльными. У нас с этим, мягко говоря, не так широко развито, но всё же какие-то приёмы используются.

Всё начинается с первого знакомства с квартирой, когда необходимо подготовить её фотографии, отмечает руководитель отдела городской недвижимости офиса на Савёловской компании «НДВ-Недвижимость» Александр Мурашов: «Как показывает практика, мало кто выставляет свободный объект на продажу. В основном, квартиры жилые и их нужно привести в порядок. Прежде чем сделать фото, мы помогаем хозяевам убрать и переставить вещи, чтобы помещение выглядело презентабельно».

«Покупателю очень важно, что агент не только обладает уникальной информацией, но и даёт объективный взгляд на вещи, – согласен с этим Алексей Оленёв, заместитель директора департамента новостроек Est-a-Tet. – В любом предложении есть свои нюансы, о которых клиент должен знать. Если же вы освещаете только одну сторону и умалчиваете о другой, то человек в какой-то момент всё равно почувствует не совсем честную игру и перестанет вам доверять. А в нашей работе доверие — это половина успеха».

«При выборе квартиры покупатель оценивает её метраж, количество комнат, расположение, вид из окон и т.д., которые указываются в объявлении о продаже, – говорит Алексей Шлёнов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Поэтому перед продажей лучше привести квартиру в порядок, выбросить старые вещи и лишнюю мебель, которые захламляют пространство и, как следствие, зрительно уменьшают площадь, протереть окна, полы. Как показывает практика, покупатели охотнее приобретают опрятные помещения. Ведь при просмотре покупатель на подсознательном уровне как бы «примеряет» квартиру под себя, и поэтому грязь и разбросанные вещи могут вызвать у него негативную реакцию. Причем, такие покупатели и сами не могут объяснить, что именно им не понравилось.

Что касается недостатков, то их лучше не скрывать. В практике был случай, когда владелец жилья, давая объявление о продаже, скрыл, что в квартире установлена сидячая ванна. Все потенциальные покупатели, увидев это, разочаровывались и уходили. В итоге квартиру довольно долго не могли продать. Когда владельца убедили, что о сидячей ванне необходимо указать в объявлении, покупатель нашёлся весьма быстро».

Чистота — залог продажи

Михаил Куликов, директор департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость», согласен с предыдущим комментарием: «В целом, советы по предпродажной подготовке жилья универсальны и мало меняются со временем. Необходимо привести в порядок квартиру: сделать генеральную уборку, выбросить старые, захламляющие помещение вещи, почистить сантехнику, вымыть окна и полы. В данном правиле почти не бывает исключений: покупателей привлекает чистое, просторное и светлое жильё. Если на стенах и потолках заметны следы протечек, лучше не полениться и устранить их, если на стенах облезлые, заляпанные обои — купить самые дешёвые (но светлые, они зрительно увеличат объём помещения) и обклеить комнату. Категорически противопоказаны "бабушкины вещи": пыльный гобелен, продавленный диван, засиженное мухами зеркало — всё это с глаз долой.

Я не сторонник серьёзного предпродажного ремонта в квартирах массового сегмента. Суперэксклюзивная и уж тем более специфичная отделка, в которую вложены огромные деньги, при продаже жилья имеет мало шансов окупиться. Экстраординарные дизайнерские решения неимоверно усложняют поиск покупателя. Исключение — высококлассный ремонт жилплощади категории не ниже комфорт-класса. Продуманный, стильный, но не экстравагантный дизайн, качественная, дорогая отделка, эксклюзивная, но не эпатажная мебель могут при продаже окупить ремонт и увеличить стоимость объекта примерно на 10 %, по сравнению со среднерыночной. На эту цифру и можно ориентироваться, задумываясь о необходимости проведения ремонтных работ перед продажей квартиры».

«При показе самой квартиры главное, что нужно помнить, — это то, что первое впечатление невозможно произвести дважды, – напоминает Кристина Томилина. – Поэтому в самой квартире основное, что даёт покупателю ответ для самого себя о покупке, — это такие непередаваемые детали: запах, шум и свет. Убедитесь, что при входе в квартиру царит приятный, домашний аромат, можно поставить несколько уютных диффузоров, проветрить помещение. Если окна выходят на шумную улицу, их лучше закрыть и включить на показе лёгкую непринужденную музыку. Квартира должна быть светлая, но это не означает, что включить нужно все имеющиеся приборы освещения, включая лампу в духовке — достаточно пары боковых бра. И поверьте, даже если вы не успели смахнуть пыль или подмести, всё это будет незаметно, если вы тщательно проработаете вопрос восприятия вашей жилплощади».

«Под музыку Вивальди!»

«Какие-либо "преобразования" проводятся за счёт собственника, а не риэлторской компании, – информирует Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». – Мы можем только порекомендовать, окончательное решение о необходимости как-то "освежить" квартиру остаётся всегда за продавцом. Приведу характерный пример: один собственник элитной квартиры перед продажей повесил на стены дорогие коллекционные картины, чтобы создать дополнительный уют. Покупателей встречала тихая классическая музыка, а на кухне готовился кофе. Это произвело свой эффект — покупатели сразу чувствовали симпатию к хозяину квартиры, и обсуждение деталей сделки проходило в более дружественной и неформальной обстановке».

«Современные технологии позволяют ухаживать за антикварными коврами, дизайнерскими шторами и прочим дорогим текстилем, уникальной мебелью и предметами интерьера. Важно, чтобы квартира буквально "хрустела", потому что в помещение, пахнущее свежестью, хочется въехать сразу, и во многом от этого эмоционального порыва покупателя зависит успех сделки. Если квартира хорошая, но почему-то долго не продаётся, просто сделайте качественную генеральную уборку. Проверено на собственном опыте, – отмечает Валерия Косенкова, директор департамента городской недвижимости Kalinka Group. – Некоторые хозяйки используют очень интересный "рекламный" ход — запах выпечки. Заходя, клиент сразу попадает под воздействие этого магического запаха. Неизвестно, умышленно или случайно, но таким способом создают ощущение уюта в квартире многие хозяйки, с которыми приходилось работать».

«Легко расположить клиента к покупке, если вы знаете его личные вкусы, пристрастия и представления о прекрасном. Например, можно поставить интерьерную свечу с любимым ароматом, повесить репродукцию картины, которую, вы точно знаете, он любит. Можно поставить фотографии в красивых рамках, которые вызовут у человека приятные воспоминания о путешествиях или встречах. Можно дополнить интерьер брендированными аксессуарами: красивыми подушками или мягкими тапочками. Уборка, проветривание и ароматизаторы Dr. Vranjes, Lafco или Joe Malone перед просмотром — это must have нашего бюро. К слову, несколько раз наши брокеры заранее договаривались с соседями, чтобы во время показа их рабочие делали перерыв или не делали шумные ремонтные работы. Но, конечно, театральных постановок, чтобы студенты ГИТИСа изображали интеллигентных соседей, ни наша компания, ни наши коллеги не устраивают, это уже совсем другая история — намеренное введение покупателя в заблуждение», – говорит Елизавета Некрасова.

«Постоянно вожу с собой спрей с запахом яблок. Прочла давно, что такой способ используют западные риэлторы, – сообщает Екатерина Бонч-Бруевич. – Яблоки, кофе, свежевыпеченный хлеб располагают остаться в квартире навсегда. Особенно это актуально в квартирах, где хозяева давно не живут, там накапливается очень неприятный запах из труб. Приходится приезжать минут на 15 раньше, открывать окна, пропускать воду в кранах, ну и распылять приятные запахи».

«Ждёте потенциальных покупателей? Значит, не стоит жарить рыбу! – утверждает Олег Исаев, начальник отдела маркетинга агентства недвижимости «Квартал Риэлти». – Порядок, минимум вещей и полное отсутствие предметов личной гигиены обязательные условия "успеха" квартиры. Если покупатель заходит в ванную и видит зубные щётки хозяев, он не чувствует себя комфортно и подсознательно не рассматривает вариант, что данная квартира может принадлежать ему. Именно поэтому помещения, в которых никто не живёт, имеют меньший средний срок экспозиции на рынке».

«Действительно, лучше всего показывать квартиру потенциальному покупателю в тот момент, когда в ней никого нет, – поддерживает Александр Мурашов. – Квартира зрительно воспринимается больше, если людей в ней немного. По сути, если семья перемещается из кухни в комнату и обратно, чтобы потенциальный покупатель рассмотрел квартиру, то создаётся ощущение, что помещение тесное. Такой факт может вызывать отторжение у клиента и снижается вероятность покупки».

Входная группа

«Мне кажется, что наиболее часто встречающиеся действия по улучшению впечатления предложения — это коррекция запаха, прежде всего, в подъезде. Ужасы "кошачьих подъездов" могут навсегда отбить охоту даже думать о продаваемой квартире, – категоричен Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE. – Один наш клиент, у которого страсть покупать убитые квартиры, ремонтировать и продавать их, делает заодно ремонт в подъезде, даже если не удаётся договориться с соседями о совместном финансировании. До сих пор игра стоила свеч».

«Начинать обычно стоит не с самой квартиры, а с лестничной клетки, – также советует Кристина Томилина. – Очень важно, как ни странно, в каком состоянии находится приквартирный коврик. Он должен быть чистым, и это первое, на что обращают внимание потенциальные покупатели. Сама лестничная клетка должна быть незахламлена вещами. И если ваши соседи используют её как кладовку для банок с огурцами и санок, лучше попросить их на время убрать это или совместными силами скинуться и организовать аккуратный шкаф для хранения на площадке».

«Отдельного внимания заслуживает состояние подъезда, входной группы в здании, – полагает Валерия Косенкова. – Если проект премиального или элитного уровня, первое впечатление у покупателя формируется от внешнего вида жилого комплекса, а вот второе от вида внутреннего убранства общественных зон. Как правило, за состоянием пола, стен, оконного стекла, элементов интерьера тщательно следят, ведь даже грязный коврик у двери или засохший цветок в горшке могут оставить неприятный осадок. Некоторые девелоперы включают в холле, лифтах и общественных зонах лёгкую классическую музыку, когда ждут в гости потенциального клиента.

Кстати, как-то клиент с брокером попали под сильный ливень, и пришли в квартиру, промокшие до нитки. Показывал объект сам владелец. Он растопил камин, дал гостям пледы, напоил чаем. И лучшего маркетингового хода просто нельзя было придумать! Квартира была куплена, и расстались продавец и покупатель почти друзьями. Так что гостеприимство ещё никто не отменял». 

Елизавета Некрасова рассказала о забавной истории, когда мужчина выбирал квартиру для любимой девушки. Эта молодая особа просматривала фотографии интерьеров, и на одном из снимков была запечатлена собачка прежней владелицы. Девушке так полюбилась собачка, что она поставила условие: квартира будет куплена только в том случае, если к ней будет "приложена" такая же собачка. «Пришлось нашему брокеру покупать щенка такой же породы в питомнике, три недели держать его у себя дома, возить к ветеринару, делать все прививки и получать необходимые справки, – говорит Елизавета. – К слову, история завершилась более чем благополучно — сделка была закрыта без лишних хлопот и очень быстро, покупатель оплатил все расходы по приобретению и содержанию щенка, пара до сих пор живёт вместе гармонично и счастливо».