Финансовый эдвайзинг и персональный подход: как собрать эффективный инвестиционный портфель недвижимости и не утомить клиента

Недвижимость была и остается одним из самых востребованных и стабильных инструментов инвестирования, особенно в кризис. Потому сейчас растет интерес инвесторов и к прямым вложениям в жилые и коммерческие площади, и к инвестициям в фонды недвижимости. Однако выбор подходящих объектов в качестве активов — непростая задача, если нет опыта в этой сфере или его мало.

Чтобы облегчить эту задачу для частного инвестора, Kalinka Group разработала новый продукт для составления инвестиционного портфеля недвижимости. Как упростить для клиента выбор объектов недвижимости, зачем здесь нужен финансовый эдвайзер и почему эффективный подбор активов — ручной, а не автоматизированный, рассказал Андрей Ревенко, генеральный директор Kalinka Middle East.

Что это за продукт и для кого

Мы предлагаем состоятельным клиентам работу с финансовым эдвайзером и составление индивидуального инвестиционного портфеля недвижимости (ИИПН) силами нашей команды аналитиков, которая получила опыт работы с объектами недвижимости в России и по всему миру.

Продукт в первую очередь предназначен для клиентов с чеком от $3 млн, которые хотят диверсифицировать свои вложения. Люди часто отделяют недвижимость от других типов инвестиций, но здесь действуют те же правила, что и с другими активами: нельзя вкладывать все деньги в один объект. Однако с акциями часто применяют принцип диверсификации, а с недвижимостью — практически никогда.

Финансовый эдвайзер — это человек, который профессионально разбирается в составлении портфеля инвестиций в недвижимость и в мире финансов в целом. Это человек, который в первую очередь анализирует запрос клиента, определяет, что именно клиент хочет. На самом деле это сложно, потому что клиент далеко не всегда сам до конца понимает, что ему нужно, или у него нет времени во всем этом разбираться. Он ищет способ получения прибыли с определенной долей вероятности, знает, что недвижимость — хороший инструмент, и на этом все.

Важно не просто выбрать доходный объект, а составить общий портфель недвижимости. И подбирать объекты в этот портфель, учитывая те, которые в нем уже есть. Для этого надо обговорить, например, какая у клиента есть фиксированная доходность от облигаций или какие у него депозиты. Клиент может решить, что он хочет купить за рубежом объект недвижимости, который будет давать хорошую арендную ставку. Он знает, что сейчас большой спрос на недвижимость в Дубае, начинает присматриваться.

В Дубае хорошая ставка — 6,5–7%, но конкретному клиенту это может не подходить. Сейчас ключевая ставка ФРС составляет 5,5%, поэтому облигации дают те же 6,5–7%. Для конкретного клиента может оказаться не лучшей идеей покупать объект недвижимости, который сложно оформлять, который потом еще нужно кому-то сдать, с которого как-то надо получать платежи, когда можно сейчас купить облигацию, которая даст такую же доходность. При этом для покупки облигации действий надо предпринять меньше — порой достаточно одного нажатия кнопки в приложении. Из-за таких моментов важно оценивать общий портфель недвижимости.

Сложности самостоятельного инвестирования в недвижимость

Формировать инвестиционный портфель недвижимости клиент может и сам, но здесь есть риск нескольких — порой довольно критичных — ошибок. С ними сталкиваются те, кто раньше не инвестировал в недвижимость.

Во-первых, когда инвестор начинает рассматривать для себя недвижимость как актив, зачастую он видит самый очевидный путь — купить квартиру и потом ее или сдавать в аренду, или перепродать. Где, как, зачем она ему, что она ему даст, что он потом через условные 3 года с ней будет делать — он не сильно думает. Достаточно понимания, что квартира — хорошая инвестиция. И оценивает ее как при покупке обычного жилья: условно, есть 3 комнаты, высокие потолки, балкон, хороший вид, новый ЖК, отличная инфраструктура рядом, развивающийся район.

Этот подход неплохой и даже относительно рабочий, если инвестор выбирает квартиру на знакомом рынке — например, в Москве, где он действительно знает, какой район будет востребован у покупателя или арендатора, а какой нет. Но даже здесь инвестор выбирает квартиру, отчасти отталкиваясь от своих личных предпочтений и опыта: не объективно, как выбирал бы условные акции и облигации. А если он выходит на иностранный рынок, он еще меньше понимает, какой объект там будет хорошей инвестицией, а какой — нет.

Незнание особенностей рынка сильно затрудняет понимание, где действительно ликвидные объекты, а где — нет. Например, если человек знает, как развивается Москва, он понимает, что здесь развивается центр и развиваются окраины. Значит, и там, и там жилье постепенно будет дорожать, потенциально оно будет доходным. Но начиная рассматривать недвижимость в условном Дубае, нельзя применять принципы развития Москвы, потому что в Дубае рост города идет слева направо. Если брать объект справа, он в близкой перспективе вырастет в цене. Брать с краю слева — рост цен будет намного менее значимым, если вообще будет.

Кроме того, без глубокого знания рынка люди иногда руководствуются стереотипами, своими жизненными принципами и опытом. Иногда это идет во вред. Например, приезжая в Дубай, люди начинают смотреть недвижимость у моря или с видом на море, готовы заплатить за это в 1,5 раза больше. Однако с инвестиционной точки зрения, на самом деле, разницы между «есть вид на море» и «нет вида на море» нет. На доходность недвижимости в Дубае этот фактор не влияет. И таких мелочей очень много.

Чтобы знать все эти мелочи, а также откинуть свой жизненный опыт и принципы и смотреть на объекты недвижимости и рынок не через их призму, нужно очень глубоко изучать рынок. На это нужно заложить не день и не неделю. А у состоятельных клиентов нет такого количества времени на анализ того, что им в основной их деятельности не нужно. И здесь становится ценной помощь сторонних аналитиков и эдвайзеров.

Как строится работа

Финансовый эдвайзер полностью консультирует состоятельного клиента по всем инвестиционным вопросам с акцентом на премиум недвижимость, считывает запрос и идет к аналитикам, чтобы постараться подобрать наиболее подходящие варианты и собрать их в индивидуальный инвестиционный портфель недвижимости. Вариант не один — их 3–4 и более, чтобы обеспечить диверсификацию. Здесь важный момент — то, что каждый портфель недвижимости собирается индивидуально под клиента, двух одинаковых быть не может.

И собирается не при помощи нейросетей и ИИ, а с командой живых аналитиков, которые опираются на данные и свой практический опыт. Цифровизация — это отлично, но состоятельные клиенты достойны большего: они должны получать индивидуальный сервис и персональный подход к себе и своим запросам. Поэтому инвестиционный портфель недвижимости собирается в ручном режиме.

Дальше этот портфель недвижимости эдвайзер представляет клиенту в формате one page — максимально лаконично, страницей А4. Наш клиент — человек с ограниченным количеством времени, и он может выделить на обсуждение инвестиционной стратегии 10 минут, и это уже везение. За эти 10 минут нужно четко все донести: кратко и понятным языком. Есть описание задачи, есть подходящие объекты недвижимости, есть доходность каждого из них и детали: достроен или нет, когда достроится, какая сдача от аренды, какой срок пребывания в этой инвестиции, и так далее.

Обязательно подсчитывается средняя величина по портфелю, базовый (консервативный) и позитивный сценарий. Позитивный — это когда по каждому объекту происходит что-то сверх базового плана. Например, есть возможность какой-то отдельный объект продать быстрее, чем другие. Кроме этого обязательно приводим риски и выводы.

Благодаря персонализированному подходу у инвестора складывается максимально понятная картина: у него есть определенный запрос, он получает потенциально подходящие варианты, по каждому указаны ключевые детали, и план действий на 4–5 шагов. С одной страницы он может легко все прочитать, сделать выводы и принять для себя решение. Если нужно — он обсуждает возникающие вопросы с эдвайзером, потому что за один шаг ключик к сердцу клиента не найти. И по итогу инвестор принимает решение о покупке всего портфеля или только части.

Инвестор работает с персональным брокером, который следит за каждым объектом недвижимости. По каждому объекту недвижимости на этапе составления портфеля мы рассматриваем 2 стратегии. Первая — долгое ожидание и потом сдача. Вторая — попытаться продать пораньше при определенных условиях. Задача брокера заключается в том, чтобы следить за тем, как меняется динамика цен на каждый из объектов, и сообщать это инвестору — в том формате и с той периодичностью, которая ему удобна.

Создание позитивного сценария также ложится на плечи брокера. Например, у нас есть клиент, который готов продать объект из своего портфеля, когда этот объект лишь на 10% вырастет в цене. Это стратегия позитивного сценария для конкретного клиента. Брокер может найти покупателей на такую сделку, пообщаться с ними, а потом прийти к клиенту и сказать: «У нас сработал позитивный сценарий, я нашел вам клиента, который готов купить дороже на 10%. Продаем? Продаем!».

Какие планы на будущее

Если продукт окажется успешным, то в ближайшей перспективе будем работать над тем, чтобы сделать его цифровым. Чтобы клиент получал предложение не в формате one page, а в цифровом — ссылкой на персональную страницу. Она тоже будет лаконичной, в один лист, но с отличительной особенностью: с возможностью расширить страницу и получить моментально ответы на возникающие вопросы. Это главное преимущество цифрового формата перед бумажным, которое точно оценят состоятельные клиенты.

Кроме того, мы планируем сделать так, чтобы когда человек просматривает свой портфель недвижимости, он мог оставлять какие-то свои заметки там, где у него возникают вопросы. У клиента мало времени, поэтому он может просто поставить галочки в удобном ему формате. Консультант увидит эти вопросы и подготовит ответы, прежде чем отправляться на встречу с клиентом.

Благодаря такой опции обе стороны не будут тратить время там, где могли его сэкономить: не понадобится уже на самой встрече спрашивать, какие у клиента есть вопросы, обдумывать ответы на них. Клиент уже все свои мысли пометил, консультант — заранее нашел ответы, и встреча становится более продуктивной для всех.